Ak aj vy máte parádny pútavý obsah a chceli by ste ho rovnako natívne, nevtieravo, komunikovať vašej cieľovej skupine, potom si pozrite, čo dokážete vďaka odporúčacím oknám Engerio. #reklama

—

Chcete viac predávať, mať vyššie tržby?

Tak urobte to, čo McDonald’s s jeho milkshake-om! 🙂 

Bolo to na prelome milénií, čo si v tomto reťazci rýchleho občerstvenia dali za cieľ zvýšiť predaje milkshake-ov.

A tak tí McDonaldí marketéri urobili presne to, čo sa bežne deje vo firmách po celom svete – najprv si urobili detailnú analýzu trhu. To aby vedeli, koľko predávajú ich konkurenti, Burger King, Wendy´s atď., aby vedeli, o koľko môžu narásť.

Následne si určili cieľové skupiny, rozdelili ich podľa klasických socio-demografických parametrov ako vek, pohlavie, príjem… a zostrojili typického zákazníka milkshake-u.

Potom si týchto ľudí zavolali na kvalitatívny prieskum, čo majú zmeniť, aby to viac kupovali?

„Majú byť krémovejšie, čokoládovejšie, ovocnejšie, chrumkavejšie, lacnejšie… Čo vlastne chcete?“, pýtali sa ich.

A keď si celým týmto procesom prešli, keď zapracovali spätnú väzbu a konečne začali predávať vylepšenú verziu milkshake-ov, viete, čo zistili?

Že sa nič neudialo, žiaden nárast sa nekonal!

To bol ten moment, keď poprosili o pomoc výskumníkov, nech im s tým pomôžu. Tí zašli do jednej z prevádzok McDonaldu a celých 18 hodín tam sedeli a zapisovali si všetko o milkshake zákazníkoch. Kedy nakupujú, čo nosia oblečené, či sú sami alebo v skupine, čo iné si k tomu objednávajú, či to zjedia v reštaurácii alebo odídu… Skrátka, pozorovali ich v ich „prirodzenom prostredí“. Odborne sa to nazýva etnografia a pokiaľ ste o nej doteraz nič nepočuli, určite si ju naštudujte, je to totiž jedna z vecí, čo robí ten zásadný rozdiel medzi dobrými a špičkovými marketérmi.

V každom prípade, presne vtedy v tom mekáči tí výskumníci zistili, že viac ako polovica nákupov milkshake-ov bola urobená skoro ráno, pred 8.30 h. Zákazníci prišli sami, kúpili si šejk ako jedinú položku, nasadli do auta a odišli.

Keď sa ich na parkovisku tesne predtým opýtali, prečo milkshake, prečo v takom netradičnom čase, tak ich odpoveď prekvapila: tí ľudia len hľadali niečo, čo ich dostatočne zasýti pred obedom a zároveň sa majú s čím hrať, kým stoja v rannej zápche a nudia sa.

A ako alternatívu nezvažovali milkshake-y od konkurenčných reťazcov, ale iné veci, čo sa dajú raňajkovať za volantom – banány, bagety, koláče…, ktoré by ale buď rýchlo zjedli (a nemali čo za volantom robiť) alebo by im priskoro vytrávilo.

No a tak McDonald’s jedinú vec, ktorú musel spraviť bolo vyrábať tie milkshake-y ešte hustejšie, aby to ešte dlhšie trvalo vypiť, aby ich to v tej zápche ešte viac zamestnávalo.

Keď to spravili, keď na tom postavili komunikáciu, tak tržby im vraj narástli sedemkrát viac než pôvodne predpokladali.

Takže ak aj vy chcete viac predávať, zamyslite sa: Aký je ten naozajstný dôvod, pre ktorý si zákazník kupuje váš produkt?

Ľudia nechcú kúpiť vrták, oni potrebujú vyvŕtať dieru, alebo ešte lepšie, zavesiť si obrázok. Keď napríklad veľké slávne P&G skúmalo používanie ich pracích práškov, poslali výskumníkov priamo domov k zákazníčkam. Tam zistili, že ony nechcú mať len čisto v domácnosti, ale aj pocit, že spravili niečo dobré pre rodinu.

OK, a teraz dôležité otázky:

Kto je vaša skutočná konkurencia, vaše banány, bagety a koláče?

A čo skutočne od vás zákazníci kupujú?

—

PS: Ale nemyslite si, že všetko, čoho sa veľký bohatý McDonald’s dotkne premení na zlato.

Práve naopak. Toto je ich 10 najväčších prepadákov.