Už je to 20 rokov, čo sa uskutočnil slávny „lekvárový experiment“, počuli ste o ňom?

Výskumníci študovali, či je vôbec dobré, že máme taký široký výber, že pri pohľade na regál v obchode vidíme aj zakrivenie Zeme?

Robili pokus s lekvármi – polovicu dňa dali na výber zo 6 druhov, druhú polovicu z 24. Džemy dávali zákazníkom ochutnať priamo v predajni a skúmali, či si ich nakoniec aj kúpia.

Vo výsledku prišli na to, že rozdiely sú dramatické. Z 242 zákazníkov, ktorí prešli okolo stánku s ochutnávkou so širokou ponukou sa 60 % (145) v ňom aj zastavilo. Naopak, okolo obmedzenej ponuky prešlo 260 zákazníkov, ale len 40 % (104) sa v ňom zastavilo. Široká ponuka je lákavejšia, logicky, potiaľto všetko správne.

Ale!

Keď hovoríme o tom, či aj nakúpili, rozdiely boli presne opačné ako by ste čakali.

Pri malom výbere si lekvár kúpilo 30 %, teda 31 ľudí. Pri širokom výbere, kde očakávame, že pestrejšou ponukou vyhovieme viacerým typom zákazníkov, si ho nakoniec kúpili len 3 %, teda 4 nakupujúci!

Pokus pre istotu robili v dvoch rozličných dňoch, neskôr aj s iným typom tovaru – čokoládami. A stále tie isté výsledky.

Nuž, zdá sa, že žijeme v dobe, kedy máme na výber toho toľko, že nám to až škodí. 

Obchodníkom preto, lebo menej predajú. Musia skladovať širší sortiment, čiže majú aj vyššie náklady na logistiku. Keď tovar vystavujú v regáloch, tak potrebujú väčšiu predajnú plochu. Keď nakupujú, tak v menších množstvách od viacerých dodávateľov, čiže ani nemajú takú dobrú vyjednávaciu pozíciu = kupujú za horšie ceny, ktoré potom, logicky, musia zohľadniť buď vo vyššej koncovej cene alebo si ukroja zo svojej marže.

No a nakupujúcim preto, lebo pri výbere často zažívajú úplné muky. A keď si už aj nakoniec vyberú, tak sú so svojou voľbou menej spokojní.

Veru, nie je náhoda, že tie najlepšie reštaurácie majú veľmi obmedzené menu, ktoré sa zmestí na jednu stranu. Naopak, čo si myslíte o čerstvosti surovín, keď Vám čašník prinesie menu také hrubé, že v ňom listujete niekoľko minút?

Alebo si zoberte taký Lidl. Dlhodobo a cielene obmedzuje sortiment, ako počet značiek, tak aj počet variácií produktov. Skrátka tam nekúpite 25 rôznych alternatív jahodového jogurtu. Vďaka tomu dokáže od tých istých dodávateľov nakúpiť viac, za nižšie ceny. Stačia mu menšie predajne, majú efektívnejšiu logistiku, nižšie náklady.

No a napriek tomu, že dlhodobo komunikuje „Kvalita za najlepšie ceny“, že „V Lidli nakupujete najlacnejšie“, je to ten najziskovejší maloobchodný predajca potravín na Slovensku.

Ako povedal slávny spisovateľ Saint-Exupéry: „Zdá sa, že dokonalosť je dosiahnutá nie vtedy, keď už niet čo pridávať, ale keď už nie je čo uberať.“ 

Zamyslite sa teda: Čo keby ste zúžili šírku svojho sortimentu, znížili počet ponúkaných služieb?

Je možné, že by ste zarobili viac, zároveň by vaši zákazníci boli spokojnejší a zároveň vy ste mali z toho všetkého väčšiu radosť?

Budete možno prekvapení, ale toto isté platí aj pri obmedzeniach a prekážkach v práci. Tí lekvároví výskumníci urobili experiment, v ktorom dali študentom možnosť získať extra kredity, ak napísali prácu na vybranú tému.

Jednej skupine dali na výber málo tém, tej druhej omnoho viac (= širší záber, viac si mohol človek nájsť niečo, čo by mu pasovalo). Nakoniec tá skupina, ktorá mala na výber menej tém, mala ťažšie podmienky, odovzdala viac prác. Zároveň boli tieto práce kvalitnejšie a mali vyššiu priemernú známku. 

To znamená, čím viac obmedzení dostanete, tým kreatívnejší budete, tým lepší konečný výsledok. Dokonca k tomu mám aj perfektnú prípadovú štúdiu. Už ste videli najnovšie video o Čeľustiach, ako takmer zničili kariéru slávnemu režisérovi Stevenovi Spielbergovi?

Veru, keď vám klienti, šéfovia či zákazníci hádžu polienka pod nohy, tešte sa z toho, je to pre vás lepšie! 🙂