Čo ovplyvňuje správanie ľudí, a čo ľudia tvrdia, že ovplyvňuje ich správanie, môžu byť často dve úplne odlišné veci.

Počuli ste už o slávnom experimente Roberta Cialdiniho, ktorý by dokázal tomuto svetu ušetriť stovky miliónov litrov vody ročne?

Spolu s kolegami testovali správy na takých tých visačkách, ktoré nájdete v hoteloch v kúpeľniach, aby ste nenechávali uteráky na zemi, lebo tým svojou troškou škodíte planéte.

Na prvej sa veľkými písmenami písalo: „Pomôže zachrániť planétu“. K tomu doplnili popis, že tak dokážete úctu k prírode a ochránite životné prostredie.

Tá druhá visačka síce tiež poukazovala na ochranu prírody, ale s dodatkom, že tak urobila väčšina iných hostí. Konkrétny popis znel „Pripoj sa k ostatným návštevníkom v ochrane prírody“. Krátka doplňujúca informácia hovorila, že takmer 75 % všetkých hostí pomáha tým, že uteráky používa viac ako raz. A že sa k nim môžete pridať, stačí urobiť to isté.

Na zadnej strane oboch visačiek doplnili informáciu, že takto by hostia len v tom jednom hoteli dokázali ročne ušetriť štvrť milióna litrov vody ročne.

Experiment trval 80 dní, v 190 izbách hotelu Holiday Inn v Arizone, len na tých hosťoch, ktorí v nich boli ubytovaní viac ako na jednu noc. 

No, a viete, ako to celé skončilo?

Tá druhá visačka o pripojení sa k zvyšku „skórovala“ o 25 % lepšie ako tá prvá s všeobecnou ochranou prírody. Kým v tom prvom prípade sa zapojilo 35 % hostí, v tom druhom znovu použilo uterák 44 % hostí. 

Ľudia vidia, čo robia iní ľudia a kopírujú to, lebo je to akási spoločenská norma, sociálne schválenie či efekt stádovitosti. Ako sa hovorí v zahraničí „Opička uvidí, opička urobí.“

Ale viete, čo je vtipné?

Keď sa ľudí v inom dotazníku pýtali, ktorá z tých správ by ich najviac ovplyvnila, čo myslíte, čo odpovedali?

Tá prvá – pomôž zachrániť prírodu. 

No, a čo z toho vyplýva?

Po prvé, že všetkým vadí globálne otepľovanie, ale veľká väčšina si aj tak neváha objednať päť kusov toho istého oblečenia či tenisiek z e-shopu. Potom to k nim cestuje naprieč celou Európou, vyberú si ten kus, ktorý im najviac sedí a neváhajú zvyšné štyri poslať naspäť. To len príklad, ako je to s tou udržateľnosťou.

Skúsení marketéri to vedia a v komunikácii sa zameriavajú na zákazníka, na riešenie ich potrieb a túžob. Keď sa im to podarí, tak zákazníci zase na oplátku vyriešia marketérske problémy a túžby (predávať a zarábať viac). 

Po druhé, aby ste boli veľmi skeptickí k tomu, čo ľudia tvrdia, že ovplyvňuje ich správanie, a čo reálne urobia. Často to totiž bývajú úplne odlišné veci. David Ogilvy už pred 60 rokmi na margo prieskumov povedal, že zákazníci si nemyslia, čo cítia, nehovoria, čo si myslia, a nerobia, čo hovoria.

Skúsení marketéri opäť poznajú všetky tieto rozhodovacie skratky, ktoré naše mozgy každý deň používajú, lebo inak by sa z toho všetkého aj zbláznili. Vedia, že ľudia sa rozhodujú podľa toho, čo robia iní, im podobní. A práve preto Whiskas už dlhé roky vo svojom slogane tvrdia, že „9 z 10 mačiek preferuje Whiskas“.

Pozrite si najnovšie video o zaujímavom efekte stádovitosti.