Už sa vám niekedy stalo, že ste niekomu kupovali darček na narodeniny len preto, že aj on vám niečo daroval na tie vaše? 

Že ste niekoho pozvali na oslavu či svadbu len preto, že aj on vás pozval na tú svoju?

Že ste niekomu pomáhali s vecou, do ktorej sa vám vôbec nechcelo, a to všetko len preto, lebo aj oni vám pred tým pomohli?

Tak potom presne viete, čo to tá reciprocita znamená.

Je to akási norma, hlboko zakorenená v našej DNA, ktorá nám káže oplatiť ľuďom to, čo oni pre nás urobili. Keď nám niekto niečo dá, pomôže, pochváli… Prijatie takejto neočakávanej maličkosti v nás automaticky vyvolá „konflikt“, ktorý musíme vyriešiť. Najrýchlejším a najjednoduchším riešením je takúto láskavosť vrátiť, teda splatiť dlh, ku ktorému sme sa podvedome zaviazali.

Dobre to vedia čašníci v tých reštauráciách, kde dávajú k účtom aj malú sladkosť ako napr. cukríky či keksíky. Existuje viacero výskumov, ktoré prišli k rovnakému záveru, teda, že takáto pozornosť zvyšuje výšku sprepitného o 14 %. 

Dokonca aj taká drobnosť, akou je nakreslenie usmievavej tváre na účet zvýšila sprepitné o 18 %. (Ale fungovalo to iba pri čašníčkach.)

Čo to znamená pre váš marketing?

Využitie princípy reciprocity a získate viac dopytov, predáte viac produktov, zarobíte viac peňazí.

Základ je zapamätať si, že musíte byť vy prví, ktorí niečo dávajú, aby mali zákazníci čo oplatiť. 

To je aj dôvod, prečo je content marketing, dlhodobá nepretržitá tvorba hodnotného obsahu, takou extrémne efektívnou predajnou technikou. Či už sú to e-booky, webináre, prednášky, články, newsletter, alebo aj pokojne len rada cieľovej skupine v diskusných fórach. Možností máte veľmi veľa.

Všetky tie formy majú jedno spoločné – veľa dávate, svoje dlho a draho získavané skúsenosti, ďaleko pred tým, ako sa spýtate, či by zákazník nakúpil.

Čo všetko vám to môže priniesť?

1. Budujete imidž experta, vaši zákazníci vás vnímajú ako špecialistu vo svojej oblasti.
2. Radi vám výmenou za materiály zdieľajú svoje kontaktné údaje a vy si môžete vybudovať napr. e-mailovú databázu. Budete im tak môcť dávať ešte viac hodnotného materiálu, dlhodobo, neprerušiť kontakt, ktorý ste nadviazali.
3. Ľudia zdieľajú vaše materiály a myšlienky ďalej, odporúčajú vaše produkty, pomáhajú vám získavať nových zákazníkov, nové kontakty, silnejší imidž.

No a nakoniec, keď nadíde tá správna doba, príde čas na reciprocitu. Vaši zákazníci vás budú poznať a vážiť si všetku tú snahu, pomoc a láskavosť. Ozvú sa vám na váš e-mail, zdvihnú vám telefón, budú sa chcieť stretnúť, zareagujú na akciovú ponuku… Ak to všetko vlastne už neurobia skôr a nepredbehnú vašich obchodníkov.

Reciprocitu však tiež viete využiť aj na okamžité „transakcie“. E-shopy bežne ponúkajú darček, keď im necháte recenziu na hodnotiacich portáloch. Spoliehajú sa pritom na vzájomnosť – teda, že si odmenu vypýtajú iba tí, ktorí ich odmenia piatimi hviezdičkami.

Čo vy? Ako by ste vy dokázali odmeňovať náhodných okoloidúcich ešte pred tým, ako u vás nakúpia?